🗽 アメリカ最前線 ①
77%の企業が半年ごとにAIベンダーを入れ替える。契約書が堀にならない時代に、日本で空いている3つの席
きょうの結論
足りないのは資産ではなく、資産を流通させるレイヤーのほうです。日本はMRIも公的個人認証もロボットも世界一持っていて、繋ぐ配管だけがありません。
TOPIC 1
「一度入れたら面倒だから使い続ける」が、通じなくなりました
Madronaはこれを「fast in, fast out」と呼んだ。「創業3か月でARR $10M」の$10Mは、来年も$10Mである保証がない。
77%半年ごと/随時でAIベンダーを見直す企業(公開値)
21.6%AI検索が同じ商品を高く見せていた割合
1.28%従来検索の上位商品がAI検索にも出た割合
a16zが技術系のAIバイヤー50人に聞いた調査では、半数超が「トークン消費量ではなく、生み出された成果に紐づく課金」を望んでいました。処理したレポートの数、クローズしたチケットの数、獲得したリードの数。買い手が自分の言葉で説明できる単位のことです。
TOPIC 2
1つ目の席 — 成果課金は、日本の経理部門で止まります
「今月はレポートを1,842件処理したので請求額は前月比137%です」という請求書を、準備なしで受け取れる会社は多くない。
インボイス制度 = 2023年10月に始まった仕組み。税率ごとの内訳と登録番号が書かれた請求書でないと、受け取った会社が消費税の控除を受けられない。
MetronomeやOrbといった米国の使用量課金基盤をそのまま輸入しても、日本の経理部門は受け取れません。この「そのまま輸入できない」ことが、そのまま参入機会になります。
TOPIC 3
2つ目の席 — MRIが世界一余っている国で、MRIが予約できません
装置は世界一の密度で存在し、遊んでいる時間帯がある。設備投資が要らないぶん、資本効率は米国型モデルより良くなる可能性さえある。
米英で医療画像ネットワークを運営するScan.comが8月31日、総額$220Mを調達しました。売上は1年で倍増し年換算$165M超。同社が売っているのは「MRIを撮る場所」ではなく、保険者や雇用主が叩けるAPI契約としての画像診断です。病院ビジネスではなく、明確にインフラ企業の値付けです。
もちろん簡単ではありません。医療広告ガイドラインは比較優良広告を厳しく制限しますし、保険外併用療養費の切り分けも要ります。ただこの面倒さこそが堀になります。誰でも3か月で作れるものに、誰も$220Mは出しません。現実的な初手は脳ドック・肺がんCT・全身MRIという自由診療に限定すること。TAMはおよそ1,800億円と見ています。
TOPIC 4
3つ目の席 — AI検索は、同じ商品を21.6%高く見せていました
「AI Modeでの見え方が悪い」という話ではない。従来のSEOと価格最適化で積み上げた露出資産が、新しい入口にはほぼ引き継がれない。
日本は価格.comが四半世紀にわたって最安値を可視化してきた、例外的に価格比較文化が根付いた市場です。そこに「価格を評価軸にしないランキング」が入り込むと、他国より大きな断層が生まれます。
国内EC市場は物販だけで約26兆円。それだけの経済圏がありながら、AI経由の流入と自社商品の表示価格を日本語で計測できるツールは事実上ありません。海外のAEO/GEOツールは、カタカナ・型番・全角半角といった日本語の表記ゆれにほとんど対応できていません。参入難易度は今日の3つで最も低く、TAMはおよそ350億円です。
TOPIC 5
もう1つ — 工場に何十年ぶんの動作があるのに、誰も外販していません
装置を売って終わりという商習慣と、稼働ログの所有権が顧客側にある契約。装置メーカーとの合弁なら、その障壁を最初から設計に織り込める。TAMは400億円程度。
今日の3つの席には共通点があります。米国のスタートアップが$220Mや$1.2Bの値付けを受けているのは、新しい装置を作ったからではなく、既にあるものを繋いで動かす層を作ったからです。Scan.comは病院を建てていませんし、XDOFはロボットを作っていません。彼らが作っているのは配管です。
日本は装置を作るのが得意で、配管を作るのが不得意な国でした。ただ、AIの時代に配管の価値は明らかに上がっています。